У сфері продажів за кожним замовленням часто стоїть прихована історія. Давайте поговоримо про те, як команда продажів JT Grow Light завдяки наполегливим зусиллям завоювала довіру клієнта-не просто замовленням, а тривалою битвою, остаточним випробуванням здібностей у продажах і професіоналізму.
Початок скептицизму і недовіри
Цей клієнт, з яким ми познайомилися на онлайн-виставці, вперше зв’язався з нами дуже холодним тоном, залишивши лише простий запит: «Ваш світлодіодний світильник, яка якість?»
Наш продавець, пан Лю, негайно відповів іншій стороні та терпляче представив переваги наших світлодіодних ліхтарів Grow, такі як використання світлодіодних чіпів із високою світловою віддачею, інноваційний складний дизайн і сувора система контролю якості. Однак, вислухавши цього клієнта, він просто відповів реченням: «Я вважаю, що ваша пропозиція не надто реальна».
Просте речення дозволило містеру Лю миттєво заплутатися.Виявилося, що клієнта обдурили інші постачальники, отримавши не лише -продукцію низької якості, але навіть інший постачальник оплатив його безпосередньо після «випаровування». Він переніс цю недовіру нам.
Першою реакцією пана Лю було заспокоїти клієнта та спробувати пояснити, що наші продукти відрізняються від інших постачальників, особливо тому, що на нашій фабриці діє суворий контроль якості. Але клієнт не купив і холодно відповів: «Здається, ви нічим не відрізняєтеся від їхніх постачальників».
Не здаватися навіть після того, як-був «холодний».
Протягом наступних кількох днів пан Лю щодня надсилав клієнтам інформацію про продукт, як-от звіти про випробування та сертифікати-третіх сторін, а також позитивні відгуки від наших попередніх клієнтів. Однак відповідь клієнта була надзвичайно холодною; кожного разу "читати, а не повертати". Навіть кілька разів клієнт прямо не любить: "Не надсилайте ці непотрібні речі, я не вірю!"
Перед обличчям такого «холодного насильства» пан Лю не здався. Він вирішив відштовхуватися від потреб клієнта, намагаючись знайти прорив. Він виявив, що замовник має дуже суворі вимоги до складних світильників для вирощування: їм потрібно не тільки досягти певного світлового ефекту, але вони також вимагають відмінної тепловіддачі продукту, оскільки вони використовують відносно високу температуру навколишнього середовища. Більше того, замовник також вимагав, щоб упаковка ламп була надміцною та стійкою до тиску, щоб уникнути будь-яких пошкоджень під час транспортування.
Ці вимоги змусили пана Лю запаморочити голову, тому що навіть якщо продуктивність нашої продукції відповідає вимогам, ці індивідуальні потреби вимагають коригування виробничого процесу та можуть навіть збільшити витрати. Однак він не злякався, а записував кожне звернення клієнта і серйозно обговорював його з технічною командою фабрики.
Професіоналізм вражає клієнтів
Після раунду внутрішнього обговорення пан Лю та його команда витратили цілий тиждень, щоб адаптувати рішення для клієнта. Наприклад, щодо тепловиділення ми запропонували збільшити товщину алюмінію та додали відео наших лабораторних випробувань; Що стосується упаковки, ми випробували три стійкі-рішення, провели експерименти з моделювання транспортування та зняли детальне відео процесу тестування.
Після того, як пан Лю надіслав ці матеріали клієнту, клієнт нарешті отримав відповідь: «Цього разу ваше рішення виглядає досить добре, але хто може гарантувати, що фактичний продукт, який ви зробили, такий самий, як той, що на відео?»
Пан Лю терпляче відповів: «Ми можемо надіслати зразки, і ви можете перевірити це самостійно. Крім того, у нас є стабільна база клієнтів і ми працюємо разом протягом багатьох років. Оцінка наших продуктів клієнтами, ми також можемо надати вам посилання». Замовник цього разу не відмовився і врешті погодився надіслати зразки.
Метушливі клієнти
Після того, як зразки були надіслані, клієнт дав нам «очікуваний» відгук: «Зразки виглядають добре, але я виявив деякі невеликі проблеми». Потім він перерахував дюжину «пропозицій щодо покращення», включно з тим, що кут складної петлі трохи неправильний, деталь місця зварювання не ідеальна, колір друкарського шрифту в коробці недостатньо чіткий і так далі.
Деякі з цих проблем дійсно існують, деякі клієнти свідомо прискіпливі. Перед обличчям цих відгуків пан Лю не виявляв нетерпіння, а відсортував їх одну за одною та негайно зв’язався з технічною командою для оптимізації. Відповідаючи замовнику, його тон завжди залишався професійним: «Ці проблеми, які ви згадали, дуже цінні та були передані нашим науково-дослідним і виробничим відділам, ми внесемо корективи у відповідь на ваші вимоги».
Після того, як покращені зразки знову були розіслані, клієнт нарешті дав трохи «теплішу» оцінку: «Ну, цього разу він виглядає набагато краще, але я все ще трохи стурбований проблемами масового виробництва».
Фінальна гра на довіру
Цей коментар став ключем до отримання замовлення, і пан Лю зрозумів, що занепокоєння клієнта щодо стабільності масового виробництва стало останньою лінією психологічного захисту. Тому він вирішив особисто записати відео, де детально показано виробничий цех нашої фабрики, процес контролю якості та процес пакування. У відео він також представив нашу команду техніків і конкретні стандарти роботи, відповідальні за кожну ланку.
Після того, як відео було надіслано, клієнт все одно не відразу зробив замовлення, а надіслав «хитру» вимогу: «Мені потрібно, щоб ви надали дані перевірки світлової ефективності для кожної лампи перед офіційним відправленням, а також зовнішній вигляд усієї партії фотографій продукту».
Такий запит, очевидно, виходить за межі звичайного процесу, але щоб завоювати клієнтів, він негайно сказав: «Немає проблем! Хоча це збільшить робоче навантаження, ми будемо повністю співпрацювати». Клієнт був вражений ставленням пана Лю, і нарешті зробив перше замовлення 1*40HQ.
Перехід від скептицизму до довіри
Обсяг замовлення великий, терміни доставки стислі, вимоги замовника високі. Наш виробничий відділ, відділ контролю якості та команда логістики працювали понаднормово, щоб виконати замовлення вчасно. Перед відправкою ми надали детальні дані тестування та фотографії відповідно до вимог замовника.
Після того, як товар було успішно відправлено, клієнт надіслав рідкісний «довгий електронний лист», у якому не лише відзначив наші послуги, але й похвалив професійні здібності та ставлення до обслуговування пана Лю:«Я вражений обслуговуванням вашої команди, особливо вашим терпінням і турботою, які вирішили багато моїх проблем. Я сподіваюся, що наша співпраця буде-тривалою!»
За кожним замовленням стоїть накопичення зусиль
Цей клієнт, пан Лю, спостерігав протягом півроку до та після, щоб завоювати довіру клієнтів, і, нарешті, ми отримали визнання клієнтів завдяки нашій високо-якісній продукції.
Цей досвід дає нам змогу глибше усвідомити, що суть продажів полягає не лише в тому, щоб продавати продукти, а й у створенні довіри з клієнтами та допомозі їм вирішити проблеми. Терпіння, професіоналізм і щирість – незамінні якості в роботі з вибагливими клієнтами. Завдяки цим зусиллям JT Grow Light не лише завоювала великого клієнта, але й заклала міцну основу для майбутньої довгострокової-співпраці.
На шляху продажів не буває гладко, лише постійні виклики та прориви. Саме кожен поворот робить нас сильнішими та підвищує цінність нашого бренду. Ми віримо, що в майбутньому наші світлодіодні ліхтарі освітлять дорогу довіри для більшої кількості клієнтів!
